El arte de negociar con gente difícil

HAGA FÁCIL EL DECIR SÍ

Deje que su contraparte participe: Pregunte y construya sobre las ideas de su oponente. Busque una crítica constructiva y ofrezca opciones.

Satisfaga intereses encontrados: No descarte a su contraparte por irracional.
l No pase por alto necesidades humanas básicas. No asuma que el pastel es fijo y no crece. Busque intercambios de bajo costo y altos beneficios. Use la fórmula SI (.), ENTONCES..

Ayude a su contaparte a salvar su imagen: Ayúdelo a que se retracte sin retroceder. Enséñele cómo han cambiado las circunstancias. Solicite la recomendación de una tercera parte. Señale un estándar de equidad. Ayude a redactar a su oponente un discurso de victoria en el proceso.

Vaya despacio para luego ir rápido: Guíe a su oponente paso a paso. No solicite un compromiso concluyente hasta el final. No se apresure el cierre. Cruce el puente.

HAGA DIFíCIL DECIR NO

Haga saber a su oponente las consecuencias de su acción: Formule preguntas que lo pongan a prueba. ¿Qué es lo que usted piensa va a pasar si no llegamos a un acuerdo? ¿Qué es lo que usted cree que voy a hacer? ¿Qué es lo que usted va a hacer? Advierta, no amenace. Demuestre su mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA, por sus siglas en inglés).


Use su BATNA y desactive el detonante de la reacción: Muestre su BATNA, sin provocar. Use la mínima fuerza necesaria. Use significados legítimos. Neutralice el ataque de su oponente. Analice participación de terceros. Construya una coalición. Use terceras partes para detener ataques. Use terceras partes para promover negociación. Continúe afinando las opciones de su oponente. Haga saber a su oponente que tiene una salida. Deje que su oponente escoja. Aunque usted pueda ganar, negocie. Forje un acuerdo duradero. Tenga en mente la implementación del convenio. Diseñe el negocio para minimizar riesgos. Construya el procedimiento de resolución. Reafirme la relación interpersonal. Apunte a una mutua satisfacción, no a la victoria.